1.点对点逐个联系
销售人员针对一个个确定的对象逐个联系，一对一地发掘、捕捉或培养意向客户。
主要包括：
——利用电话交流；
——通过传真、电邮和快递发资料；
——通过短信、微信或QQ等聊天工具；
——去同类展会、专业市场或上门面见企业负责人等。
2.点对面发布信息
销售人员通过通迅或网络平台广泛布撤展会信息，从而创造潜在客户的来电机会。
主要包括：
——在专业网站、论坛、微博、小红书、抖音等平台发贴发布展会信息；
——在专业QQ群和微信群发布展会信息（平时多加专业QQ群和微信群。我们所讲的专业群，是指展会主题覆盖的垂直行业群）；
——通过群发电邮和短信（平时收集邮箱和手机号并建档）发送展会信息等。
3.几种实用技巧
为培养意向客户、促进意向客户尽早做出参展决定而可针对客户特点选择采用的方法。
主要包括：
——展会实力与优势展示法（含视频、照片、PPT、展会报告、会刊、展报等）；——利用竞争对手撬动法（竞争对手的参展对其参展欲望有很大的刺激作用）；
——利用同行龙头企业勾引法（龙头企业的参展对同行的参展有很大的带动作用）；
——展位图规划与标注法（利用在展位图上规划大展位、标注同行或竞争对手吸引企业
参展，也叫展位图营销）；
——团队拜访游说法（由经理陪同或由业务、客服、市场等几部门肯干人员组成小组上门拜访，全方位介绍展会优势）；
——积极铺垫和感情投入法（通过赠送礼品、特产、见面请吃饭和节日短信、QQ、微信发送祝福信息密切个人关系）等。
4.多种招展途径的利用
（1）项目本部直接招展
项目本部销售部门直接招展是招展工作的主要途径，是保证展会规模及其稳定与可靠发展的根本，应切实抓好。
招展方式主要是电话联系，其次，还应通过其它必要的业务方法或方式做补充。
（2）发展代理商招展
引入外部展览公司为展会代理招展是很多展会项目扩大销售力量的常用做法，合作内容、双方权利义务以及操作要求和风险防范应通过协议加以规定。
代理商是以组委会名义还是以授权代理商的名义对外开展工作，应经组委会权衡利弊后做出许可决定，若有必要可向其颁发书面的《展会代理授权书》。
（3）邀请园区组展或参展
工业园区管委会一般有招商引资的需求和服务园内企业的义务，通过参加大型展会，可有效达到展示园区优势和园内企业风采、吸引新项目入驻、宣传园内企业的目的。
如若工业园区决定参展，不仅可以提高展会的档次，而且，将会有大额的参展费投入，对展会销售无疑是巨大支持。
因此，应最大限度地调动其积极性，大力邀请其参展或由其组织园内企业参展，为此，组委会可发专函邀请并为其量身订做园区参展合作方案。
（4）请求主办单位协助招展
把展会规模办大是承办和主办单位的共同愿望和责任，因此，为加大招展力度，组委会可请求主办单位出具邀请相关企业参展的红头文件，直接下发或由组委会代发给相关的企业，借助主办单位的权威性和号召力敦促企业参展。
（5）发动行业组织和媒体组团
利用行业组织或行业媒体在行业内的影响力及其优质企业资源组团参展是很多展会项目的惯常做法，通常，可协议规定按组团成绩向其支付一定的佣金并在展会结束后给予兑现。
5.签订参展合同注意事项
参展合同是公司与参展商之间达成展会合作并约定具体合作事项的最重要文书，是公司进行财务管理和反映展会经营成果的依据，除应符合合同法规定，还应符合公司财务部门的以下要求：
——参展报名表一般宜由客户填写，我方销售人员审核无误后方可盖章；
——若我方对客户有赠送项目，合同中可写出赠送内容，但不可出现“赠送”和“免费”字样；
——n万以上的合同应将合同原件提供给财务部门留存；
——客户合同章的名称应与合同报名单位名称相一致；
——合同中的展位号应与展位图标注的展位号相一致。
6.编写《参展手册》
（1）重要性及要求
《参展手册》是主办单位服务和指导展商布展和参展的重要文件，也是反映办展机构对展会筹备、布展、展示和撤展等各环节运作、管理和服务水平的窗口文件，因此务需保证其内容全面、实用、准确、简练，版面简洁、美观，用语专业，条理清晰，便于客户查阅。
《参展手册》宜尽早并至迟在展会开幕前2个月以前编制完成。
（2）主要内容
《参展手册》应能详细准确地指导参展商顺利地进行参展准备、报到入会、布展、参展和撤展工作，主要应包括以下内容：
——前言；
——展览场馆基本情况；
——大会基本信息；
——大会日程安排；
——各类服务商服务内容及联系信息；
——现场安全与管理规定；
——搭建布展指南；
——展品运输指南；
——其它附加信息；
——防盗等温馨提示等。
（3）手册形式与发放
《参展手册》应在客户报展并支付参展定金后及早提供给每一家参展商。本手册通常不必印制印刷品，向展商提供电子或打印文件即可，提供方式可以是：
——通过网络发送；
——通过快递发送；
——发布在展会官网并提示参展商下载。
来源：旭说会展
