在全球范围内，各行业在每年的下半年都会迎来展会的高峰期。

前段时间我密集地参加了几次展会，说是参加，其实就是提前在展会官方平台注册好参展凭证，背个包去观展。

规模不算太大的展会，我会花两天时间把展馆走完，在展会上和产业链里各种角色、各种体量的企业交流，深深体会到大家想做好海外市场的决心和意愿。

但效果怎么样呢？一边听着各家外贸业务员尽心尽力地讲解，一边看着各企业名片收集箱里稀稀落落的名片，我想是时候根据自己的经历和理解，针对“外贸企业参加展会”这个话题做一次分享了。

展会一直被认为是企业自身宣传以及拓展客户的传统营销方式之一。

外贸企业参加海外展会，一直被认为是一种“高成本”的营销方式。但是当问到参展效果，大多数参加外展的业务员都会说效果还可以，毕竟公司花了不少钱。

事实真是如此吗？

我曾经在德黑兰出差期间，去参加一个照明行业的当地展会，展馆里几乎都是中国和印度企业，各展位都是门可罗雀，业务员也都是坐在展位上玩手机。

我去问了几家中国企业的业务员，他们大多数都说被展会主办方或者展览公司给忽悠了。也有已经打入伊朗市场的企业，他们约了几家客户展会后拜访，而其他想要在展会开拓新客户的企业，甚至在展会最后一天提前撤了，因为他们没有老客户去拜访的，多待一天都是成本。

但是外贸企业出国参展的效果都差吗？显然不是。

再好的“大环境”下也有做得不好的企业，再低迷的行情下，也有做得非常好的企业。所以我们如何让自己的参展效果更好，该怎么利用好海外展会呢？我们都会在文中一一探讨。

展前不挖当地客户，你糊涂呀！

外贸企业选定一场海外展会一定是有原因的。如果是开拓新市场，那么通过参加本地的展会作为打响市场的第一枪，的确是一个快速的途径。

而拉长差旅的时间，加入前期接洽、展会面谈、会后拜访，借助一次展会夯实未来跟客户合作的基础，是我们业务员必须要做的。

那么具体该如何做呢？

举个例子，我曾经在管理一家照明行业的企业外贸部时，老板说巴基斯坦的市场需求很旺盛，让我去开发新客户。

当时我刚刚接手这家企业的外贸部，又适逢国内过春节的时间点，对巴基斯坦的市场更是不了解。

我想了半天决定从参加海外展会入手，这样能快速地接触到新客户，于是我上网搜索当地的照明展，果然4月份在拉合尔有一场展会，规模不小。

确定参加展会之后，我就开始考虑以什么样的形式参展。如果是自己参展，那么就得寄送样品，提前过去布展，但是我们的实际情况不允许。

我们的外贸部人不多，以女生为主，考虑当地的安全问题，以及相对有经验并且能干体力活的只有我和另一个男同事，再加上当地人生地不熟等情况，我迅速放弃了自由行出国参展的想法。

后来我联系了区政府的贸促会，但是都没有由政府组织成团出行的，所以我又联系了所有认识的展览公司。

幸运的是，上海的一家展览公司正在组织企业成团参加这次展会。在了解详细的政策、价格之后，我向公司老板提出了参展计划，审批通过后迅速报了名。

从春节放假开始，我疯狂地从网上搜索在拉合尔的照明企业，通过浏览他们的网站，查看他们的商业模式，初步判断后筛选出了一批看似有合作机会的本地公司。

与此同时，展览公司也发来了他们拿到的带联系方式的参展企业名录，初步筛选之后，我就给他们发邮件，表明自己是做什么产品的，计划要去参加你们四月的展会，看是否有机会见面详细沟通。

没想到很快就有十几家企业回复了，“破冰”之后我又立刻给他们打电话，安排线上会议进行交流，约定了在展会见面。

因为是跟着展览公司出国参展，所以我们不用烦心“吃住行”的问题，于是我就把精力都放在了参展的前期筹备上。

我首先确定了能见面的十几家客户，然后开始安排展台搭建的设计和确认、展品准备以及针对巴基斯坦市场的产品宣传彩页的设计、确认和印刷。

在人员上，老板最后决定他的弟弟和我同去。

在展会前一天，我先去展馆确认展位基本搭好，然后便开始张贴海报、支起易拉宝、摆好灯具样品和宣传彩页。然后给布好的展位拍照，发给已经联系好的当地客户，告诉他们期待着展会上的见面。

三天的展会，我们忙得不可开交。

一方面在展位前的过道上，我手拿一叠彩页，遇到路过的参展商，用一句“Salam”吸引他们，递上彩页，用已经练过无数遍的英文流利开场，然后就将他们带到展位里交流。

另一方面，已经约好的客户们陆续来到展位，我们就像网友见面一样，都挺激动，寒暄一阵子就开始了深入交流。

和我一起参展的老板弟弟看得目瞪口呆，他怎么也没想到第一次去巴基斯坦参展，我就能和客户这么熟悉，在得知一部分客户是我从过年期间就开始沟通之后，对我赞赏有加。

展位旁边的其他企业看我这边客户很多并且驻足很久，就问我是怎么做的。

于是从第二天开始在介绍完自己展品之后，我都会把客户推荐给隔壁和我不同产品的企业，毕竟大家都是中国企业，一起出海就得相互支持。

在展会的最后一天上午，我们还剩了一些展品，准备低价卖掉，于是在每个展品旁边我都用一张纸标上了价格，并且用英文写了两句话：

“I don't want to go back to China”（我不想回中国，画了一个哭脸表情包）

“I want to stay in Lahore”（我想留在拉合尔，再配一个笑脸的表情包）

借助这样的动作，我把剩下的样品全部卖完，隔壁的几家企业纷纷效仿，效果都不错。

以上是我通过展览公司成团出国参展的真实案例。而也因为是成团参展，展览公司从安全方面考虑，出去的人必须要成团，不能擅自脱离队伍，展会结束后得一起离开，所以我也没能对客户进行后续拜访。

来源： 焦点视界