走进136届广交会的会场，你会发现，与往届相比，这里的人流更加多元和国际化。南亚、中东、非洲的客户占据了多数，俄罗斯客户也纷至沓来。尽管欧美客户依然有，但他们的身影已不再如昔日那般密集。这一变化，无疑是对会展业传统客户结构的一次重塑。

展会是对市场供需关系的直接映射。当前，随着全球贸易格局的调整，“一带一路”国家在我国进出口贸易中的比重日益增加。这些新兴市场国家的客户，虽然可能在购买力或消费习惯上与欧美客户有所不同，但他们同样拥有巨大的潜力和价值。

然而，遗憾的是，一些会展业从业者仍然用旧有的眼光看待这些新客户。他们可能认为亚非拉客户质量不高，或者对新兴市场的潜力视而不见。这种偏见不仅限制了会展业的发展空间，更可能让从业者错失与未来大客户建立联系的机会。

在会展业，客户没有好坏之分，但有等级之别。优秀的会展从业者应该学会快速判断客户的购买意愿和支付能力，并根据客户的不同属性进行差异化的沟通和报价。

然而，这里的等级划分并非基于客户的国籍或地域，而是基于客户的实际需求、购买力和合作潜力。例如，一些来自“一带一路”国家的大客户，他们可能并不会直接以第一身份出现在展会上，而是以外贸公司的名义出现。因此，单凭客户公司的名称或国籍来判断其购买意愿，往往并不准确。

那么，如何精准判断客户的等级呢？

这就需要会展从业者具备敏锐的观察力和专业的判断力。例如，那些一味询问技术细节的，很可能是其他公司派来的工程师，他们到你的展位上可能只是为了闲扯或收集信息；而那些一味探求价格，不问其他细节的，则很可能是同行来摸底的。对于这类客户，你可以适当保持距离，避免浪费时间和精力。

而对于那些真正有购买意向的客户，你应该开门见山、精准报价，直接杀到最佳价位。记住，客户的时间是有限的，他们不会在一个犹豫不决的展位上浪费太多时间。因此，当你发现客户有成交意向时，一定要果断出击，用专业和诚意打动他们。

在会展业，业务员的存在不仅仅是为了卖货，更是为了帮助客户解决问题。因此，一个优秀的业务员应该具备专业的知识和技能，能够为客户提供切实可行的解决方案。

当你与客户交流时，你应该主动询问他们的此行目的和需求，并向他们说明你能为他们提供什么样的解决方案。这种主动和专业的态度，不仅能够让客户感受到你的诚意和专业，更能够让他们对你和你的产品产生信任感。

记住，客户参加展会，看的是产品，但更看重的是你的专业度和解决问题的能力。因此，在展会前，你一定要做好充分的准备，了解产品的性能、特点以及市场动态。只有这样，你才能在展会上从容应对客户的各种问题和需求。

在会展业，一些参展商为了吸引眼球，常常使用一些出格的噱头来吸引人。然而，这种做法往往适得其反，不仅无法让客户真正了解产品的性能和特点，更可能让客户对你的产品产生反感。

记住，你卖的是产品、是服务，而非噱头。

会展业是一个充满挑战和机遇的行业。面对全球贸易格局的调整和新兴市场的发展，我们必须学会用全新的眼光看待客户和市场。只有当我们摒弃旧有的偏见和束缚时，才能够真正拥抱变化并赢得未来。

来源：中外会展CICE