在会展企业中，出展企业是相对小众而又不可缺少的一环。国家相关部门、国企、国字头商协会和外资会展集团在出展方面有着巨大的先天优势，是出展领域绝对的主力军。而民营出展企业在生存和发展中会遇到哪些问题和挑战，记者就此采访了北京新叶国际展览有限公司总经理李振利。
北京新叶国际展览有限公司总经理
市场竞争与政策支持失衡
李振利表示，民营会展企业在营销过程中常常会遇到一些比较突出的问题，她结合在工作实践中遇到的情况进行了分享。
首先，市场竞争与政策支持失衡。作为境外展会代理机构，行业门槛较低，展会定价也没有明确标准，导致很多新成立的公司使用低价格进行市场推广。境外代理机构本就利润空间有限，如此做法导致市场竞争更加激烈。同时，地方补贴政策向国企、事业单位倾斜，民营企业获取资源难度大。例如广东“粤贸全球”、浙江展会直补等项目，立项资格多集中于地方国企，部分民营企业面临“政策壁垒”。部分国企凭借政策优势垄断优质展会资源，民营企业在项目招投标、国际合作中竞争力不足，市场份额被挤压。
其次，成本利润倒挂与客户流失。在成本压力方面，疫情后境外展位费涨幅达20-30%，参展企业面临参展贵、参展难的问题，物流运输、人员地接服务成本上升，导致从2024年开始企业参展态度更为理性，项目完成率低，位置滞留，出展公司利润降低5%-8%。在客户流失方面，由于全球经济下行导致企业参展预算收缩，客户倾向“自行参展”以节省中介费用，随团率下降30%以上，民营出展企业面临“服务需求减少+固定成本高增”的双重压力。
中小民企受到更多的限制
李振利强调，中小规模的民营会展企业，在业务开展方面受到更多的限制。
一是项目资源的垄断性挤压，优质项目准入受限。大型国际展会（如德国K展，法兰克福的一些汽配项目）的承办权多由国企或者资深展览公司垄断，中小企业仅能承接二手展位代理、周边小国家的代理权或边缘服务，利润空间被压缩。
二是资金链抗风险能力相对较低。中小出展企业需通过“低价+垫资”争取客户，企业拿项目需提前给主办方付款，再做二级销售。一般需要提前垫付至少50%展位费，这会导致资金链紧张。中小企业现金流储备普遍不足，若遇展会特殊性延误或取消（如2025年伊朗塑料展），单个项目亏损可能耗尽全年利润。
三是人力与运营成本的刚性压力。中小企业因薪资福利竞争力弱、职业发展路径模糊等原因，难以吸引和留住高级复合型人才；而自主培养会展专业人员周期较长，时间成本较高，导致中小企业面临人才短缺与高流失率困境。
四是服务标准化与项目质量受限。因团队规模小，中小企业难以提供“参展方案定制+领队售后对接”的全链条服务，导致客户容易流失。例如参展人员较少时只能选择不提供领队服务，或者拼给其他会展公司。
五是低价竞争与利润空间压缩。中小企业同质化内卷严重，为抢占市场，常以“低于成本价10%-15%”拉客户，形成“价格战”恶性循环。最后又会因服务缩水导致客户流失。
针对合规经营短板加强自身建设
李振利表示，民营会展企业在合规经营中常因资源限制、管理意识薄弱、人才留用困难等因素存在诸多短板，而加强合规建设需从制度、流程、人才等多维度系统推进。民营会展企业在经营方面存在三大短板。
一是财务合规认知不足，税务风险突出。例如对会展行业特殊财务处理（如展位费预收、成本分摊）缺乏规范，可能导致收入确认不及时、成本核算混乱；税务申报不严谨，如未正确区分增值税应税项目（如展会服务与人员服务费用）；私人账户与公司账户混用，资金流水不透明，易引发税务稽查风险。
二是业务流程缺乏标准化，操作合规漏洞多。例如展会项目审批流程不规范，未提前确认位置图，以至于发生未销售或者多售的问题；合同管理粗放，法律风险高发，在与参展商、供应商的合同中违约责任、知识产权归属（如展会LOGO、展品图片使用）、疫情战争等不可抗力条款约定模糊；资质审核缺失。
三是人力资源合规薄弱，用工风险显著。例如合同签订不及时或者不规范；社保和公积金缴纳不规范，如按最低基数缴纳或延迟参保，可能引发劳动仲裁。
李振利强调，企业要针对以上短板加强自身建设，例如构建财务与税务合规体系，建立税务风险清单；利用数字化工具（如会展管理系统）构建标准化业务流程，在关键环节设置合规审核节点；完善人力资源合规与培训体系，将合规考核纳入员工绩效，降低人为违规概率；关注行业特殊合规要求，如境外展会客户数据保护法规、知识产权保护法规等，建立风险预警机制。
让民企成为“会展强国”的核心力量
谈到新出台的《中华人民共和国民营经济促进法》对会展行业尤其是对民营会展企业的影响，李振利表示，该法的出台标志着民营会展企业从“政策边缘”走向“制度核心”。通过公平竞争环境构建、融资渠道拓宽、知识产权保护强化、合规成本降低等多重赋能，民企将在大型展会运营、国际市场拓展、技术创新应用等领域实现跨越式发展。未来，合规能力与科技应用将成为民企的核心竞争力，推动行业从“规模扩张”向“质量升级”转型。
李振利认为，优化民营会展企业发展环境的关键在于系统性破除制度障碍、精准化解决会展行业核心痛点。通过政策公平化、融资多元化、人才专业化、技术普及化、服务国际化的路径，民营会展企业不仅能突破传统发展瓶颈，更能在全球会展产业链中占据高端位置。未来，随着《民营经济促进法》的深入实施和行业生态的持续优化，在政策红利与市场机遇的双重驱动下，民营会展企业有望成为推动中国从“会展大国”向“会展强国”跨越的核心力量，重塑全球会展产业格局，成为中国式现代化进程中的重要力量。
来源：中外会展CICE
