龙年伊始，政府展的新一轮改革来了。这是2013年之后的又一轮改革。

除压缩展会数量、减少财政投入外，市场化是本轮政府展改革的关键词。

不依靠财政资金的自负盈亏  是市场化的关键

政府展的市场化，自2015年国务院15号文件明确提出后，于今已逾十年。此轮改革再次强调，犹见效果不彰，行之不易。

所谓市场化，是指政府展符合市场需求，并能够不依靠财政资金而实现自负盈亏。

我认为，市场化即为商业化。能够在市场竞争条件下形成规模经济效益的展会，才是市场化或商业化的展会。因此，展会承办方不但要自负盈亏，而且盈利要达到一定水平，是检验政府展是否市场化或商业化的关键。

如不能自负盈亏，主承办方就度不过当前政府财政资金停拨或减拨的难关。

如不能自负盈亏，展会就无法存活于市场，进而表明展会不符合市场需求。其中，与同主题展会竞争不赢，也是不适应市场需求的表现——展会缺乏市场竞争力。

如不能自负盈亏，主要是承办方就养活不了项目团队，军心将随之涣散，项目的经营管理就成为空话。

如不能自负盈亏，且盈利达到一定水平，展会就不可能自我发展，也难以支撑长远发展。

七个方面  促进政府展的市场化

一、将综合展改造为行业展，将成果展改造为专业展，改变以政策性大主题包罗多个领域或行业的组展思路，从综合展中提炼行业性、专业性鲜明、可以聚焦某一类参展商和观众的主题，促使展会深耕细分行业，通过赋能行业而有机嵌入细分行业的产业链。消费展的改造应围绕新型消费、国潮消费升华展会主题，创新吸引年轻观众的展会。

二、不再免费赠送展位，而要通过销售展位获得营业收入。销售定价不能过低。

三、改变依靠红头文件招商、依靠各地政府组团参展的组展方式（因政府将自上而下地减少财政资金对展览的投入，将导致政府组团参展的可行性大幅减弱），而是依循展览业惯例，主要面向企业销售展位；同时，改变以地域（团组）的布展方式。

四、纠正重活动而轻展览倾向，将配套活动回归附属展会的性质。尤其不搞缺乏实际效果、投入大、过多挤占成本的的配套活动，而应该多做可以创收的配套活动，如收费会议。

五、不以最求展览面积大为目标，而应最求展会质量优、经营效益好（盈利水平达标）、受众（参展商与观众）评价高的实在效果。

六、大幅度减少接待嘉宾的费用，缩减开幕式活动的投入。

七、增加观众邀约、自媒体运维的投入。

以上七方面，主要针对非市场化政府展普遍存在的问题，而非市场化改革方略的全部。

主承办方协力  双重奔赴的市场化

市场化的“化”，指目标确定后的推进过程。政府展的市场化不可能一蹴而就，需要探索、磨合、沉淀和蜕变。

推进政府展的市场化，需要展会的政府主管部门和商业承办机构相互配合，共同努力。

在政府主管部门方面，建议做好以下工作：

一是，尊从市场规律，了解展会项目商业运作的基本方法，避免自以为是的瞎指挥。

二是，聘请专家对于确定市场化的政府展进行评估咨询，以明确市场化改革的路线图和时间表。重点是转型的方向、实施的原则和操作的步骤。

三是，评估承办机构的市场化转型能力。可以优选专业能力强、有投入实力的展览公司接盘承办。

四是，继续支持列入市场化的政府展，对于担负转型责任的承办方“送一程”而不是简单撒手。可以采取政府资金分三年递减的方法，为转型减压。

在商业承办机构方面，建议做好以下工作：

一是，积极应对市场化改革，既看到挑战，也抓住机遇，尽快走出依赖政府资源办展的舒适区，改变旧的思维方法和管理方法，切实加快转轨变型的步伐。

二是，以自负盈亏、自我造血、优化品质为目标，认真对标同主题或相近主题的知名商业展会，同时对标政府展市场化成效显著的项目，借鉴先进经验，树立专业化是市场化基础的观念，补强短板弱项（如观众邀约、自媒体运维），改革内部管理机制，尤其要优化项目团队的管理。

三是，主动与政府主管部门沟通，争取支持，降低转型的阵痛。可与知名会展公司合作，通过嫁接资源、引进管理，促进市场化转型。

来源：张凡的会展洞察公众号