前两天，我们介绍了英富曼收购IT服务商TechTarget的具体细节（详情点击：英富曼控股TechTarget 谋求数字化业务腾飞），本文将对TechTarget的业务、产品、未来战略等展开梳理，进一步了解英富曼为何选择收购该企业。
TechTarget在IT领域一直是个怪胎，它没有出色的技术，
但利用技术人员来创建专业内容和技术社区
业务介绍及其方向
同英富曼的交易完成后，新TechTarget公司预计将在20多个国家拥有8600多名企业客户。因具备跨地域和垂直市场的用户规模、市场专业知识、及分析第一方数据为营销和运营策略提供支持的能力，新TechTarget公司比任何一个竞争对手都能更快地在新的地域和垂直市场释放机会。下表是TechTarget主要的业务板块。
根据TechTarget的最新财报，通过与IIRIS的新许可协议，新TechTarget公司将享有英富曼B2B会展活动中的第一方购买意向数据的独家访问权限，包括Black Hat、Enterprise Connect、data Center World、Channels Partner Expo、Canalys Forums等。这为其增加产品多样性提供了条件。
TechTarget乐观估计，新TechTarget公司将实现两位数的业绩增长，在交割后三年内至少增加50%的调整后息税折旧摊销前利润率（EBITDA，利润额约达4500万美元，约合人民币3.25亿元），以及持续强劲的自由现金流。新TechTarget公司的目标是在交易结束后的五年内创造10亿美元（约合人民币72.2亿元）的年收入。
新TechTarget公司还希望通过向Informa Tech的客户推出TechTarget的产品套件，包括Priority Engine、BrightTALK和Content to Close计划等，推动更显著的收入协同效应。此外，从Informa Tech领先的数字品牌获得的额外第一方购买意向数据将推动完善TechTarget的意向数据产品，预计也将加速收入增长。
新TechTarget公司的总部将设在马萨诸塞州牛顿市。Informa Tech现任首席执行官Gary Nugent将从伦敦迁至牛顿，并担任新TechTarget公司的首席执行官。TechTarget现任首席执行官Michael Cotoia将担任首席执行官的特别顾问，主要负责确保交割后顺利合并。
交易结束后，新TechTarget公司的董事会将由九名成员组成，包括纽金特先生和非执行董事：Don Hawk（TechTarget联合创始人兼执行董事）、Christina Van Houten（TechTarget独立董事）、Perfecto Sanchez（TechTarget独立董事）、Stephen A.Carter（英富曼集团首席执行官）、Alex Roth（英富曼战略总监）、Sally Ashford（英富曼人力资源总监）和David Flaschen（即将退休的英富曼集团非执行董事）。此外，还将任命一名新的董事会主席。
TechTarget是以购买意图为导向的营销及销售服务的全球内容和技术服务商，为IT技术公司和IT解决方案供应商提供专业服务。通过在大约150个网站、1000个网络研讨会和线上展会活动创建丰富、高质量的专业内容。此外，TechTarget还吸引并培养了有信息技术需求的技术买家群体，创建了许多技术社区。
TechTarget的内容战略是：一方面帮助其客户（IT产品和技术解决方案供应商）创建专业内容，并将这些内容交付给有潜在购买需求的专业IT买家；一旦发现这些买家有明确购买意向，TechTarget又参与进来，进行采购咨询服务。换言之，这家公司通过强大的专业内容生产能力和媒体平台赚买卖双方的钱。
与其它内容服务商不同的是，TechTarget还有一定的技术开发实力，可以开发网站、APP甚至ERP产品，其所用的在线会议、视频直播软件也是自己开发的，这让其在获得客户数据的同时，不必有其它内容提供商担心的被技术服务商辖制的问题。
TechTarget也在通过收购增加新的业务版图：2021年，收购了专注于医疗保健相关技术的医疗保健B2B媒体公司Xtelligent Healthcare Media，LLC；2020年收购了一家为客户提供创建、主持和推广网络研讨会和视频内容平台的技术媒体公司，BrightTALK Limited；以及一家基于用户研究和市场分析的全球企业决策支持内容提供商，The Enterprise Strategy Group股份有限公司。此外还收购了专注于数据科学和商业分析的数字出版和媒体公司Data Science Central，LLC。
截至2022年12月31日，TechTarget的媒体和社区拥有约3020万注册会员，这是一笔不错的客户资产。
鉴于企业技术决策的复杂性、高成本和重要性，企业技术采购决策越来越多地由在其特定领域具有专业知识的职能专家团队进行研究，而不是由首席技术官等企业技术专业人员进行研究决定。这就是TechTarget业务模型存在的合理性。但AI生成技术和多模态大模型技术可能挑战这种服务，因为TechTarget所能产生的专业内容，ChatGPT产生的质量并不差多少。
TechTarget的具体产品及方案
通过不断收购以及自己的开发、孵化，TechTarget拥有了众多媒体、互联网社区、IT技术工具。这些产品和服务很可能与英富曼业务进行互补和协同。
1. IT Deal Alert。专为B2B技术公司服务的一整套数据、软件和服务，通过TechTarget的网站和网络研讨会社区平台，收集企业级技术公司和专业人员的详细采购意向数据。然后通过专有的数据捕获和评分方法，TechTarget利用这一洞察力帮助其客户识别并优先考虑兑现这些采购意向。
在B2B技术产品或服务市场中，IT Deal Alert服务套件包括Priority Engine和Qualified Sales Opportunities两大功能模块。Priority Engine是由TechTarget的Activity Intelligence™平台提供的订阅服务，该平台与客户关系管理（CRM）和营销自动化平台（MAP）集成，包括Salesforce.com、Marketo、Hubspot、Eloqua、Pardot和Integration等子产品。该服务旨在使营销人员和销售人员能够识别并优先考虑有购买意向的企业和个人。而Qualified Sales Opportunitie是一种通过对企业技术专业人员的调查和访谈来描述特定的正在进行的购买项目的产品，这些专业人员的研究活动和对媒体内容的阅读消耗能表明其正在进行的技术购买行为。Qualified Sales Opportunities包括有关项目范围、采购标准和供应商信息。
2. Demand Solutions(需求解决方案)。TechTarget帮助技术解决方案供应商（卖家）创建内容，并制定内容营销计划，并通过白皮书、网络广播、播客、视频广播、虚拟贸易展和内容赞助等方式推送给潜在买家，从而帮助卖家获得销售线索，进而提高营销和销售支出的ROI。TechTarget则从卖家那里收取服务费。
3. 客户内容定制。TechTarget还向B2B技术公司提供年度研究和咨询服务、定制市场研究报告，为B2B技术公司提供市场见解和指导。此外，TechTarget的企业战略小组专家还编写定制内容产品，包括技术和经济文章、白皮书、信息图表、视频，并组织网络研讨会。
4. 品牌解决方案。TechTarget的品牌解决方案套件使B2B技术公司能够直接接触到目标受众（买家），因为这些买家均正在或曾在TechTarget的内容平台上阅读相关内容或参与相关线上活动。TechTarget利用其Activity Intelligenc平台对这些受众进行细分和行为定位，以提高客户数字广告投放的有效性。品牌解决方案包括网络内横幅广告和数字赞助、网络外横幅定制广告、微型网站和其他相关格式的在线广告服务。
5. BrightTALK平台。该平台允许TechTarget的客户创建、主办和推广网络研讨会、虚拟会议活动和在线视频内容。客户在平台上创建自己的托管频道，安排现场和点播网络研讨会，以推广到BrightTALK的社区中的潜在客户。BrightTALK还使客户能够自行管理潜在客户开发活动，在渠道及其CRM和MAP系统之间建立工作流，并阅读详细说明其订阅社区随时间推移的规模和增长情况的报告。客户还可以在自己的公司网站上创建一个网络外嵌入式频道页面，以其BrightTALK频道中的内容为特色，以及一个嵌入式BrightTALK注册表，用于捕获感兴趣的客户并将其转化为销售线索。
TechTarget的内容平台由专业网站网络、网络研讨会和视频频道组成，为企业技术和商务专业人士的需求提供内容营销服务。下图是TechTarget在七大专业领域提供的内容服务平台和产品：
1) 人工智能、商业智能和大数据：共18个内容平台或产品；
2) 商业应用：共16个内容平台或产品；
3) CIO（首席信息官）和IT战略：共6个内容平台或产品；
4) 云计算和DevOps：共17个内容平台或产品；
5) 数据中心和虚拟化：共17个内容平台或产品；
6) 最终用户计算：共12个内容平台或产品；
7) 医疗健康信息化：共15个内容平台或产品。
TechTarget内容服务覆盖的业务领域和产品一览表
资料来源：TechTarget公司财报2023年
下图为TechTarget为B2B技术公司客户提供IT专业领域的网站和服务。包括：网络（13个）；信息安全（12个）；IT渠道（4个）；存储（15个）；技术内容资料馆（9个）。
TechTarget面向IT公司提供的网站和服务
资料来源：TechTarget公司财报2023年
TechTarget的未来战略
TechTarget的目标是通过不断提高在以购买意图为导向的营销和销售服务方面的全球领导者地位，为B2B技术公司带来业务帮助。根据TechTarget的财报，未来该公司还将强化三个核心能力：专业内容生成能力，购买意向洞察和数据分析能力，以及数字化营销服务能力。
为了实现在这三个领域继续领先的目标，TechTarget计划：
在数据营销服务领域继续创新。TechTarget相信，利用内容和受众来识别市场潜在买家的能力是TechTarget的核心能力和价值，也是TechTarget未来增长的关键驱动力。TechTarget将继续强化Activity Intelligenc行为分析平台，并推出其他新产品，根据客户的要求扩展TechTarget的技术能力。第二个主要产品领域是TechTarget的定制内容能力和闭环内容发布能力，利用了TechTarget独特的端到端功能，将专业的内容定向或更准确地发送给目标读者。
TechTarget还将拓展与客户的长期合同关系。TechTarget新推出的一些支持数据的营销产品是以订阅为基础，以季度、年度或更长的协议向客户提供的。TechTarget还打算扩大内容和分析服务的订阅用户数量，以提供稳定的收入流。
扩展到相关行业领域。TechTarget计划通过继续扩大业务领域来补充目前的产品和内容，利用现有、相邻或新行业的战略机遇重塑商业模式，打造更具优势的核心竞争力。与英富曼的合作使得该公司有能力横向拓展行业领域。
继续扩大TechTarget的国际影响力。TechTarget将通过增加美国境外的业务，继续扩大在目标市场的影响力。TechTarget通过在英国、印度、西班牙、法国、中国、澳大利亚和新加坡推出自己的网站来实现这一战略，并以收购的方式进行同步扩张。例如，TechTarget之前通过收购英国的《计算机周刊》和MicroScope在线资产，以及法国的E-Magine Médias SAS，TechTarget称之为LeMagIT，扩大了国际影响力。
最近，TechTarget还推出了德语和葡萄牙语网站，以及面向拉丁美洲企业技术和商业专业人士的网站。TechTarget希望通过直接推出更多针对这些外国地区和其他国际市场的特定行业网站，以及对海外实体进行战略收购和投资，进一步渗透外国市场。
选择性收购互补业务或与之合作。从历史上看，TechTarget一直将收购作为扩大公司的内容、产品和服务、网络流量以及注册会员和用户的一种手段。迄今为止，TechTarget的收购可分为三类：年收入通常低于100万美元（约合人民币722万元）的内容丰富的博客或其他独立内容网站；成长型网站，通常年收入在100万至2000万美元之间（约合人民币722万万-1.44亿元）；以及成熟内容网站，通常每年产生超过2000万美元（约合人民币1.44亿元）的收入。
当评估收购目标时，TechTarget会考虑以下属性：主要在企业级IT市场内或相关领域运营；能够提供原创内容，使TechTarget能够获得额外第一方购买意向数据；具有基于注册的商业模式，主要在订阅基础上销售不同的或互补性的产品或服务；为TechTarget现有的产品和服务提供重要的交叉销售和追加销售渠道；并且可以以合理的价格获得。TechTarget打算继续在其核心市场和邻近市场为具有类似特征的产品寻求收购或合作机会。
TechTarget的主要竞争对手和业务风险
1. 竞争对手
为B2B信息技术公司提供内容营销服务的市场竞争激烈，在TechTarget服务的每个行业及其提供的产品和服务中，TechTarget的主要竞争对手包括专门为企业技术和商务专业人士制作内容的媒体公司，基于技术需求的数据分析解决方案提供商和其他服务提供商。TechTarget的主要媒体竞争对手是美国Ziff Davis股份有限公司（ZD集团）、Madison Logic股份有限公司和ID股份有限公司的Foundry（前身为IDG Communications）。
在在线内容市场中，TechTarget的竞争对手是专门为企业技术和商务专业人士制作内容的线上媒体公司（如Ziff Davis， IDG Foundry的线上版）以及纯线上的预测分析和竞争分析公司，包括6sense Insights股份有限公司、Infer股份有限公司、Bombora股份有限公司和Aberdeen集团等。
在一般营销服务市场中，TechTarget与ZoomInfo Technologies股份有限公司等存在各种产品竞争。由于TechTarget收购了BrightTALK，TechTarget与许多网络会议、网络研讨会和虚拟活动提供商以及实体活动提供商存在竞争，如LogMeIn股份有限公司、Intrado 公司和ON24股份有限公司。
2. 业务风险
TechTarget收集注册会员和用户的深入商业信息，这些会员和用户通过电子邮件、电话或其他方式向TechTarget或其合作伙伴提供此类信息，如提交TechTarget网站上显示的网络表单。当不当使用这些用户信息时，可能造成用户隐私泄露的风险。
TechTarget向网站的会员、用户和访问者提供广告和促销活动时，受美国联邦和州消费者保护法的约束，这些法律对欺骗性和不公平行为进行监管。其它国家涉及个人隐私保护的法案也对TechTarget的营销服务有约束作用。这些法律包括：美国2003年版本的《控制对未经征求的色情和营销的攻击法》（CAN-SPAM法案）、欧美的《通用数据保护条例》（GDPR）、加拿大的《反垃圾邮件立法》、美国《电话消费者保护法》（“TCPA”）等。
此外，美国和国际市场的经济疲软对TechTarget的客户及其支出决策也产生了不利影响，或将导致他们减少或推迟购买产品，这对TechTarget的业务产生了直接影响，并可能继续影响TechTarget的业务。
由于TechTarget的大多数客户都在企业技术行业，TechTarget业务的成功也与企业技术行业的健康密切相关，并受市场条件的制约。企业技术行业的特点是季度业绩不稳定、销售模式不均衡、产品生命周期短、技术发展迅速、新产品推出和改进频繁，以及国内和国际法律法规不断演变（特别是在数据隐私和数据保护方面）。因此，TechTarget客户的广告预算（通常被视为可自由支配的支出），可能会在短时间内大幅增加或减少。同时，TechTarget的许多客户或将继续严格把控在广告活动上的支出。企业技术行业先前的市场衰退导致广告支出下降，这可能导致销售周期延长、B2B技术公司的采购延期，以及广告和相关服务的支出普遍减少。
例如，最近的宏观经济逆风导致了TechTarget许多客户的普遍焦虑、销售周期延长、预算削减和冻结。TechTarget的收入和盈利能力取决于客户对广告服务的总体需求。TechTarget认为，对TechTarget产品的需求可能受到企业技术行业波动、中断、不稳定或衰退的影响，这可能导致客户和潜在客户退出该行业或重新分配购买TechTarget产品的预算。新B2B技术公司组建的步调放缓或现有B2B技术公司增长的下降，都可能导致对TechTarget产品的需求下降。
此外，TechTarget的国际业务以及这些业务的扩张也存在许多风险，截至2022年12月31日，TechTarget约36%的收入来自美国之外，美国境外客户的经营风险可能会对TechTarget的业务产生不利影响。
来源：会展参考
