“跪着做人”

2024年8月的上汽集团年中干部会议上，新上任的总裁贾健旭说了一句狠话：“要学会跪着做人，低调做人，高调做事”。

上汽集团，曾经是中国汽车行业的巨无霸。

如今的它面临着前所未有的挑战，车卖不动了，光环退去了。

在这样的背景下，贾健旭的“跪着做人”言论似乎有了很浓的无奈的意味。

但就想问一句：你们早干嘛去了啊？

“跪着做人”，是哀求用户：你们快回来啊，赶紧买我们的车啊，我们的车不贵，性能又好。

用户听吗？

另一个角度，有没有向零部件供应商、代理商经销商“下跪”？没有他们的全力支持和配合，车价下得来吗？性能有保障吗？车卖得掉吗？售后靠谱吗？等等。

中国女首富向经销商敬酒

厂家向经销商、代理商敬酒，怎么成了新闻了？

不太好理解。

这不是应有之义吗？

11月7日，娃哈哈集团召开2024年销售会议。

这是宗馥莉接任集团董事长以来召开的首次娃哈哈全国销售会议。会议上，娃哈哈针对业绩增长表现突出的经销商合计发放奖励近亿元，同时，娃哈哈销售人员整体收入增长30%。

有个视频，晚宴上，宗馥莉满面笑容，在大会晚宴上挨桌敬酒。

有人说，“宗馥莉的敬酒，就像是一束温暖的光，照亮了这种略显冰冷的商业关系”。

没有经销商的铺货、动销、压货、做活动、送货上门，都靠哇哈哈自己在直播间销售和电商平台售卖，能卖几瓶水？

厂家（甲方）和经销商（乙方）不是纯粹的甲乙方买卖关系，也几乎谈不上亲情、感情、信任，两者就是一个共同价值观，加上你好我好大家好的利益关系。

赚不到钱，乙方马上就会用脚投票，去代理别的牌子的饮料了。

厂家的老大给经销商敬酒，更多的是要传递一个信息：跟着我宗馥莉干，你就有钱赚。

谌立雄的一句话

我挺喜欢智海王潮传播集团合伙人&总裁谌立雄多次说过的一句话。

他的意思是这个：乙方在甲方的眼里什么地位，有个场景就可以看出来。

在晚宴现场，如果乙方只是一个服务商，那就是人家坐着你站着，人家吃着你看着，人家一招手，你就一溜烟跑过去，弯腰低头说“王总，您吩咐”。

如果甲方招呼你，“哎，谌总，一起坐”，那就大不同了。

虽然乙方的身份没变，但在甲方眼里，就是一个价值伙伴、合作伙伴，没有你这个乙方，我好多事办不成。

会展BEN办公室里多次发生的事

甲方给我们乙方生意，给我们单子，乙方当然感谢甲方，没有金主爸爸，乙方就得饿死、关门，情况就是这么一个情况。

但有的会展活动公司，为了拿到项目，可能陷入了一种错误的模式。

把甲方的要求奉为圣旨，无条件地满足。甲方要求压缩成本，我们就毫不犹豫地降低服务质量，哪怕这会损害活动的整体效果甚至是引发安全事故；甲方提出一些不合理的要求，我们也不敢反驳，照单全收。

结果呢？活动、项目的效果不如人意，甲方不满意，首先就怪罪乙方能力差、水平低，以后再也不找我这个乙方了，去找别的乙方了。

这种情况也多次发生在会展BEN--北京华恺展览的办公室里了。

会展BEN接了几单广告业务。绝大部分甲方都比较信任会展BEN，讲真，会展BEN还是比较用心的，接了甲方的任务后每次都要很上心地搜索材料、用心加工、精心制作，不敷衍，提出自己的判断和意见来，供甲方选择。

个别甲方呢，比较自信，觉得自家的产品应该这样介绍，应该那样表达才是最佳，不同意我们建议的角度去写去拍，我们两次三次跟甲方说这么写这么拍，根据我们的经验，效果反而不好。

甲方不听，最后我们就不再坚持了，采用了甲方的要求，最终的文字和短视频发布后呈现的结果令甲方很意外，还有两次被平台限流了，原因就是涉嫌推销。

双方都不悦，不爽。

这事提醒我们，乙方“跪着做人”，盲目听从甲方，对甲方言听计从，不提出自己的专业意见，唯甲方是瞻，认认真真做出了，算是交付了，表面上，甲方高兴了，但甲方仍然对最终结果、效果不满意，好一点的当场破口大骂，坏一点的威胁扣款，乙方破防了。

乙方冤枉吗？

当然冤枉。

但几次发生在会展BEN办公室里的“跪着做人”，事实上起不到什么积极作用，甲方不正眼看你一眼。

从“在角落里站着看人家吃宴席”到“价值伙伴”

会展活动公司的地位是第三方，是服务商，服务商基本上都是处于被动地位的。

合作伙伴是个好听的词，会展服务公司、MICE公司能成为甲方的合作伙伴吗？

能。

会展BEN就有一个合作伙伴。

今年8月，在杭州国博举办的第五届会展三新展设置了“首次参展区”，就是受到了三新展主场服务商的启发：北京光影花生文化传播公司总经理米亚飞。

北京光影花生是会展三新展多年的主场服务商，他们公司不大，但服务各方面很踏实。

有一次闲聊，米亚飞总经理给了上面这张美国某展会的首次参展区的效果图，说三新展可模仿这个，招一些新的展商，并画了三新展首次参展区的效果图（如下）。

我们照瓢画葫芦，招展和现场效果都挺好。

点击阅读：第一次参展要慎重，如何打消展商顾虑、帮到小企业？

这里，想到了7月4日的会展BEN视频号直播，访谈上海走道文化CEO赵唯宏，主题是“此生非干不可的一件大事：学习、工作、会展和有趣实践”。

直播中，十分年轻的赵唯宏提出了“价值伙伴”，听来很受启发。

我们会展活动服务公司、MICE公司、展览搭建工程公司必须得有让甲方看重的价值，否则甲方对我们就是八个字：

召之即来，挥之即去。

顺便多啰嗦一句，现在的甲方对AI也是懵懵懂懂，不辨方向，假如我们做乙方的先行一步，先学几招，先用上AI，当着甲方的面比划几下，甲方一定眯缝眼放光。

来源：会展BEN