做招展的小伙伴常遇到客户这样直击灵魂的3个发问，

“预计来多少观众？”

“观众都是哪里的？”

来看以下三句话：

“如果给我一个小时解决一个难题，我会用55分钟思考‘问题’，再用5分钟找解决方案。”

“一旦你了解了问题所在，答案就变得相对简单。”

多年前，公司安排我去做一个新项目：某旅游展，虽然这个项目已在当地举办多届，但我还是一脸懵圈，原因有三个：

1. 这个行业的展会我从未碰过，

2. 我的职业生涯从未涉足过这个行业（作为旅客算不算？），

撇开项目因素，就个体自身而言，要说服客户参展，最管用的方法就是三部曲。

1. 首先化时间学习，让自己成为半吊子专家，了解展商的客户群体是作为半吊子专家的基本功（谁是观众？）；

2. 找到邀请观众的有效渠道（观众在哪里？）；

我们先来看一下旅游展的展商类别：

• 各地文旅局

• 航空公司

• 旅行社（地接社为主）

• 旅游目的地、景点

• 酒店、度假村

• 主题乐园

• 邮轮

• 租车

• 旅游科技服务

• 活动策划组织公司

再来看看观众的类别：

• 定制/主题旅游服务商

• 行业协会/商会

• 奢华旅游服务商

• 在线旅行服务商

• 旅行社（组团社）

• 企业客户

• 会奖企业

• 旅游批发商

• 商旅管理公司

除了“企业客户”，其他的都是行业内专业观众，对于专业观众，邀请逻辑就比较简单：

1. 展会亮点

先来分析一下邀请企业客户的难点：

1. 什么样的企业会有MICE（会奖旅游）需求？

2. 这些企业在哪里？如何触达？

以上每个问题都不太好回答，原因如下：

1. 有MICE需求的企业很多，比如公司团建、经销商会议、联谊活动、营销活动、新品发布等等，各种类型的企业都有可能：国企、外企、民企；大企业、小企业。

2. 企业分散在各种行业，几乎没有哪个行业可以忽略掉，但又无法全覆盖。

为什么可以精准触达？来看看它的底层逻辑。

• 人力资源外包服务公司的客户基本都有一定实力，每年或多或少都有各类MICE需求。

• 年底客户答谢会来的基本都是公司管理层或负责行政人事工作（大概率也负责MICE相关筹备工作）。

• 人力资源外包服务公司需要在答谢会上为客户提供抽奖奖品和答谢礼，同时也希望提供除人力资源服务以外的其他增值服务。

• 人力资源外包服务公司需要拓展新客户，通过与展会主办方合作，可以有机会批量接触企业级客户。

两步完成实操：

1. 我们花了点小钱，赞助了答谢会若干奖品，包括新款iPhone、 iPad等电子产品、机票、酒店等旅游产品（找老铁赞助的）、展会专业观众福利（自家资源，没啥成本）。

事实证明，效果杠杠滴。

• 目标观众精准度高，

• 有合作方背书，观众对展会关注度和信任度高，

• 有赞助奖品和福利做铺垫，加上团队直接对接，最终实际到场率高，

• 投入产出比易量化。

来源：会展BEN