哈佛商业评论公众号在7月14日发布了一篇文章： 奈飞的血泪教训：免费模式可能毁掉你的生意

这篇文章有点儿意思，你可找来一读。

一些ZF办的展览，展位是送的，不收钱，那我们参展和观展要慎重。

一些会展活动公司愿意先做一个免费的会展策划，向甲方表示诚意和能力，这样的事值不值得？

“免展位费”，真的省了吗？

大多数企业的第一反应是：不收展位费，这个好事啊，省了一笔钱。

但你很快会发现，省下的只是展位费：

物料设计与制作费没省；

差旅食宿没省；

人员时间成本没省；

如果是光地，还要搭建费；

一个都不能少。

结果往往是：钱没少花，效果极差。

首先，主办方没收你的展位费，对你没有承诺，事实上就不会用力去做运营，包括邀请有代表性的展商、宣传推广、邀请观众和买家，因为他没动力去讨好你。

事情很简单啊：我都没收你钱，为何要替你办事？

其次，免费参展，对于企业来说是个天上掉下来的大馅饼，基本上不会做什么精心准备，人员、资料、样品啥的不怎么用心，不去做展前邀约，以为坐在展台里就会有客户来。
最后大概率就是抱怨“主办方不给力。”

下次不来了。

为什么赠送/置换的展台上总是没人？

“免费不是礼物，是锚定。”

哈佛商业评论这篇文章复盘了奈飞的教训：当用户把某项服务当成“免费的附加值”时，你很难再让他为之付费。

企业参展同样如此。

当主办方把展位“免费”送出时，参展商对这场展的“价值感知”往往会同步降低。

翻译成大白话就是：既然是免费参展，那展商不会有什么配合动作，不会珍惜参展机会的。

展台的人员配备通常是“低配”，甚至是刚入职的小朋友；

标摊里边的画面、信息：都是最基础的，甚至没有；

展前预热和展前邀约，那肯定是没有的；

团队“打卡式参展”，有的第一天下午就撤了；

资料都是随便凑的，肯定不是为了这个展而重新设计、印制的...

参展效果当然不行。

哈，你是不是立即想到了即使是收展位费的B2B展览，里边但凡出现给行业协会、行业媒体的免费展位，多半是空着的，没人。

还有，置换来的展位，比如酒店、景区、旅行社用客房/服务置换来的展台，展台不是没人就是展台上空无一物，即使酒店派了一个同事来展台值台，她也总是在刷手机。

反过来，如果象征性收费，哪怕收得不高，参展企业也会更尊重这次参展机会，会做一点投入，至少做个易拉宝、带些名片和资料吧。

主办方收了你的钱，不好意思糊弄，本身也会更愿意把“观众质量”和“成交场景”做扎实。

免费赠送展位，主办方本意上不想坑你，但免费就是一个坑。

为什么超市的塑料袋应该收费？

收一点点钱，往往会让双方都更认真。

消费者/用户会将价格与价值画上等号。

当你为一项产品或服务定价，比如一个会议、一场展览，即使只是象征性地少量收费，也会促使人们更加细心地对待、负责任地使用产品/服务，并认可其价值，比如早上9点准时到达会场。

而如果是免费参会，他睡醒了再来，也看心情，不来是很正常的事。

银行、保险公司、保健品的会销不在此列。

哈佛商业评论这篇文章举了一个例子：超市免费提供的塑料购物袋或其他赠品。

如果是小超市免费提供的塑料袋，由于不花钱，消费者往往不会珍惜，也很少重复使用这些东西。

但如果是一个塑料袋哪怕收费3毛钱，只是象征性地收取一点费用，就可能显著改变消费者的浪费行为。

绝大多数事，都值得用ROI来计算。

企业去参加一个零展位费的展览，得到了一个标摊，结果很可能是：看起来省了钱，实际上，浪费了宝贵的时间窗口。

而且，参展回来，抱怨参展没价值，以后公司就不去参展了，没有发现正儿八经参展的好处和价值，也就失去了高质量的展会去开拓市场的机会。

所以，某种程度上，免费参展，真有可能是特别贵的参展。

为何会展策划应该收费？

不少会展公司会遇到甲方提的这个要求：

“先帮我出个策划方案，我们再讨论。”

然后，你把市场分析、策略、创意、招展招商、传播路径、实施方案都认认真真全写了……

对方一句“我们内部再评估一下”，就没有下文了。

哈哈，你是不是想到了甲方偷了你的策划，转手给了他的御用乙方？

你会说，这没辙呀，现在卷得厉害，我们不先出策划案，一点儿机会都没有呀。

我们再次提醒会展活动同仁注意这2个字：锚定。

只要是免费，甲方会认定你这个工作（以及背后的投入、经验值）很轻松，很廉价，不费力，不需要什么专业能力，即甲方锚定你的策划方案价值极低。

事实上，“免费”常常伴随着高昂的隐性成本，包括团队的时间精力投入和挫败感。

一旦甲方将“免费”视为参考价格，后续收费将变得困难，甚至根本行不通。

策划是专业服务，定价是价值锚点。

“免费”不是敌人，但“没有价值锚定的免费”，我们一定要小心再小心。

来源：会展Ben