（一）场馆多元化经营

关于场馆的多元化经营，体育场馆的多元化探索与实践其实早于会展场馆。我曾经在读研期间为一本教材写过一个案例，是关于北京奥运会后部分体育场馆面临利用率低甚至废弃的困境。

面临高额的场馆建造的成本，其实很多国家大多都采用搭建临时场馆的方法。北京奥运会结束后，除少数几个场馆运营维护的较好外，运维最好的其实是高校里的体育馆。

当时写这个案例的时候，在后面提了两个延申问题，一是，场馆是否应该不计成本地追求设计建造成为地标建筑？二是，在规划之初，如何平衡“市中心繁华但空间有限”与“郊区空间广阔但人口稀疏”的矛盾？这两个问题，同样也适用于会展场馆。

会展场馆作为空间的提供者，多元化经营例如承接演出、赛事、发布会乃至婚礼等活动，本质上是与体育馆、酒店等业态进行跨界竞争。

因此，明确会展场馆的差异化优势是跨界的前提。

会展场馆跨界竞争的逻辑，不在于比体育馆更适合办比赛，或比酒店更适合办精致晚宴，而在于它能以极低的边际成本，承接那些需要超大尺度、快速场景重构、复杂技术支撑或重型设备展示的混合型活动。

这是一种基于“空间可塑性”和“功能通用性”的降维竞争。其多元化经营的成功关键，正在于精准识别并主攻那些恰恰需要这种“绝对物理优势”与“中性场景”的市场缝隙，从而将基建的通用性转化为商业上的不可替代性。

当然，场馆多元化经营绝非盲目追逐的热点。拓展新业务都可能需要特定的硬件改造、团队技能培训或档期调整，需审慎评估投入产出。理想的多元化路径，是选择那些能与展会主业形成协同与反哺的业务。

例如通过打造稀缺场景，为商务活动提供新场景，或通过大众文化活动提升场馆公众认知度，从而为主业引流。

另外，场馆自行孵化IP活动不多赘述。

（二）主办方与场馆方合作对话

主办方希望场馆方能提供什么样的服务，这是在展协的场馆论坛上的一场对话。其中有个很有趣的观点，主办方期望场馆能助力买家的邀约。这个对于2C类的展会确实有些效果，但是2B类的展会，貌似有些困难。

但是既然主办方提出了这一诉求，会不会孕育出一个新的合作模式：场馆方利用其在地优势，深度整合所在区域及辐射范围内的产业资源，绘制产业地图，建立企业数据库。

进而，与会展主办方共同策划、甚至联合投资举办针对该特色产业的专题展会。场馆的角色从“房东”变为“联合发起人”或“产业合伙人”。

这种模式下，场馆不仅能获得除租金外的分成收入，更深度嵌入产业价值链，提升自身不可替代性；主办方则获得了难以复制的本地化资源与渠道，降低了新展培育的风险与成本。

当然，事先应建立清晰的利益共享与风险共担机制，确保合作长期稳定。

（一）展会的数字化

展会的数字化我觉得主要可分为两大板块，一是数字化服务，另一个是线上展会。本篇重点分析下线上展会。

都在说要打造永不落幕的展会，那永不落幕的展会，那本质上和电商平台（例1688）又有什么差异或优势呢。

会展的本质是贸易平台，与其他贸易形式相比，具有独特的优势。

展会一般由政府、商协会、龙头企业等主办单位背书，在一定时间、空间集聚行业各大企业及上下游，叠加领导巡馆、新品发布、成果发布、奖项评选、论坛演讲、高管站台、品牌活动、优惠促销、权威媒体报道等多重因素，相较于电商平台、日常直播或购物节，更具狂欢与内容属性，具有较强记忆点。

（自制）

然而，电商平台的崛起显著分流了传统会展的基础交易功能。

采购方可通过电商实现高效选品比价，且其货源远超线下展会，导致部分行业会展的订单转化价值弱化。

（自制）

在数字技术与实体经济深度融合的背景下，自2019年起，展会主办方逐步开发网页端、微信小程序或APP作为线上展会运营平台，同时借助抖音、头条、小红书、微信等流量平台进行广告投放，收集线索，引流至线下或运营平台。

但目前线上会展平台主要提供参展参会辅助功能，交易体验较差，形态趋近临时性电商平台，且会后缺乏持续运营，多数的展会线上平台尚未形成长效生态。

（来源 《会展业的数字化转型-上海实践与思考》）

单纯的线上展会平台（网页端、小程序等）因缺乏持续运营和优质交易体验，往往变成了 “临时性电商雏形”，难以形成长效生态。

真正的数字化转型，我认为是探索展会与电商、媒体的深度绑定，实现资源互补与价值共创。

电商入局展会，打通 “内容 - 交易” 闭环：

2025 年 AWE 展会联合京东、天猫、抖音等主流平台，推出 “焕新购物节”，董宇辉团队 3 小时直播拉动成交 2.68 亿元。

小红书与北京国际艺术设计玩具展、深圳国际家具展的合作，通过搭建线上逛展平台、AR 云试摆等功能，不仅实现了 “线下体验 + 线上复购” 的联动，更通过内容沉淀延长了展会的影响力。

2025 年世界机器人大会与京东合作搭建 “买机器人上京东” 专题界面，直接将展会流量转化为确定性交易。

这种模式下，展会提供 “权威背书 + 线下场景 + 行业流量”，电商输出 “交易工具 + 全域流量 +长尾效应”，商家则借助双重势能实现品牌曝光与销量突破。

B 端数字化的深度融合：中国制造网（MIC 国际站）与韩国、新加坡知名展会机构的合作，通过 “数字技术 + 展会场景”，为中外企业搭建精准对接平台，既保留了展会的线下洽谈优势，又通过数字工具解决了跨境贸易的信息不对称问题。

2025年，上海博华与美陈网携手战略合作，美陈展加入2025上海旅游产业博览会展览集群。

2022年，翡翠会展集团购买了B2B电子商务平台Bulletin，获得了3000个品牌商和2.6万个零售商买家。

2016年，英富曼集团15.6亿美元收购美国媒体、营销与展览Penton公司……

通过这些案例的梳理，或许可以推断出一种趋势，就是展会主办方与媒体或电商平台是否会形成一种利益共同体。

主办方借助电商平台或媒体平台搭建 “线上分会场”，双方设置合理抽成机制。商家借助展会背书与平台流量，提升品牌公信力与销售额；电商平台则导入会展的垂直行业资源，强化 “商业内容 - 交易闭环 - 用户粘性” 的正向循环。

未来还可进一步拓展“参展+旅游”一站式服务，接入机酒、门票预订等商旅功能，丰富数字化场景。

（二）展会的多元化

这里推荐个除糖酒会外我认为非常成功的案例。

今年，北京市在已有的世界机器人大会基础上，又着重打造人形机器人半程马拉松比赛和世界人形机器人运动会。具体信息不多赘述，当然这对展会的行业属性有一定要求。

会展行业协会的角色颇为特殊，它所服务的会员（主办方）本身便是行业的整合者。那么，会展业的协会价值何在？或者应该做什么？在我看来，可从两个角度入手：

国内层面，协会应强化基础服务建设与生态整合。例如政策整合与倡导，系统梳理并解读国家及地方对会展业的各项扶持政策（如税收、补贴、审批），成为展会主办的“政策导航”。

同时，积极代表行业发声，争取更有利的发展环境。建立权威供应商数据库，对搭建、物流、AV、礼仪等各类服务商进行认证与评级，发布推荐名单，降低主办方的筛选成本，规范服务标准。

推动认证与标准制定，开发并推广场馆运营、展会项目管理、绿色会展等方面的培训认证体系。牵头制定行业数据标准、安全标准、服务标准，提升整体专业化水平。这里我们可以向UFI等国际会展组织学习一些。

国际层面，协会应成为会员的“外部智库”与“风险雷达”。

例如可以提供全球经贸环境分析，定期发布重点海外市场的行业报告、政策动向、买家需求分析，帮助会员把握出海机遇。

风险预警与应对支持，针对汇率波动、地缘政治、签证政策、货物通关等外贸常见风险，提供预警信息和实用应对指南，甚至组织集体谈判或寻求领事保护。

服务于“整合者”的整合者，任重而道远。

我的导师将会展业定义为“无边界产业”，我非常喜欢这个词。

文中所述，其实也是将会展业继续扩充其现有的边界。希望本文对于三个方面粗浅的分析，能为各位同行与读者带来一点启发或讨论的由头，便已达到了分享的初衷。

来源：焘光养会公众号